O que é Marketing B2B? Um guia completo

Qualquer estratégia de marketing eficaz deve sempre começar com a compreensão do seu público-alvo.

No caso do marketing B2B, seu público-alvo são empresas (e não pessoas físicas). Isso significa que sua abordagem de marketing deve ser adaptada para atender às necessidades dessas empresas, pois você está vendendo produtos e serviços para outra empresa ou empresa, não para um cliente individual.

Se você quiser entender melhor como funciona o marketing B2B, continue lendo.

Aqui, falaremos sobre tudo o que você precisa saber sobre marketing B2B: o que é marketing B2B, como funciona o marketing B2B e muito mais. Também vamos mergulhar nas estratégias, exemplos e tendências de marketing B2B.

O que é Marketing B2B?

B2B ou marketing business-to-business é uma categoria de marketing focada no marketing para empresas. Destaca-se de outros modelos de marketing porque distribui produtos e serviços para uso comercial em geral ou revenda aos consumidores.

Uma qualidade definidora do marketing B2B é como um profissional de marketing B2B promove produtos e serviços. Os profissionais de marketing B2B oferecem suas soluções para clientes que sabem o que querem.

É por isso que os profissionais de marketing B2B criam conteúdo centrado em benefícios. Sua abordagem se concentra em convencer os clientes de como eles podem fornecer soluções que melhoram suas vidas.

Características dos métodos promocionais B2B:

• Abordagem de marketing orientada para o relacionamento
• Ciclos de vendas extensos de meses ou anos
• Complexo do que produtos e serviços de consumo
• Grandes volumes e alto valor em dólar

Como funciona o marketing B2B?

No marketing B2B, a jornada começa com a identificação de um problema ou algo que você deseja resolver em sua organização. Depois de procurar soluções, você deve analisar os candidatos antes de se comprometer com a venda.

Todo o objetivo do marketing B2B é orientar os clientes em potencial em cada etapa desse processo, abordando os seguintes pontos problemáticos que as empresas têm antes de decidir tomar uma decisão de compra:

• Como sua empresa pode ajudá-los a resolver seus problemas
• Por que você é uma escolha melhor do que a concorrência
• Demonstrar isso por meio de campanhas que permitem testes ou demonstrações de seu produto e/ou serviço

Além disso, no marketing B2B, vários tomadores de decisão estão em jogo. Quando os clientes B2B compram produtos e serviços, eles só o farão depois de consultar outros membros críticos da equipe e obter a adesão de todos. Normalmente, é uma equipe de gerentes de contas, vendedores e estrategistas de marketing que decide.

É raro que uma decisão de compra seja tomada antes que eles também possam se informar completamente sobre o produto ou serviço. Para esse fim, as empresas também dependem muito de referências e avaliações – e tome nota avaliações influenciam 90% das decisões de compra B2B.

Abaixo está uma tabela destacando as diferenças marcantes entre o marketing B2B e B2C.

Marketing B2B	Marketing B2C
Os profissionais de marketing B2B fornecem soluções de longo prazo, incentivos financeiros e valor exclusivo	Os profissionais de marketing B2C fornecem entretenimento
Os clientes B2B escolhem ofertas com base na eficiência, qualidade e ROI	Os clientes B2C escolhem ofertas com base em ofertas, acessibilidade e gratificação instantânea
Os clientes B2B precisam de informação e educação, e não irão efetuar uma compra sem estes	Os clientes B2C apreciam a informação e a educação, mas prosseguirão com uma compra sem estes

Para que serve o marketing B2B?

Toda a intenção do marketing B2B é mover os resultados da sua empresa. As estratégias de marketing B2B são, portanto, voltadas para:

• Conscientização – Aumentar a visibilidade dos negócios e ampliar seu alcance pode ajudá-lo a gerar mais clientes B2B. A ideia é propor sua solução aos prospects e persuadir essas pessoas de que o que você tem é uma alternativa viável e melhor do que as atuais.
• Gerando leads e prospects – Colete o máximo de informações possível sobre os clientes em potencial para saber como conquistá-los. Depois de entrar em contato com eles, coordene com as vendas para qualificá-los e veja a probabilidade de eles aceitarem sua oferta.
• Direcionar o tráfego para o seu site para educar mais consumidores – Escreva um texto atraente para a web para que os consumidores saibam o que sua empresa pode fazer. Ao distribuir informações valiosas, você pode estabelecer um nome de autoridade para o seu negócio.
• Melhorar a classificação - Chegar na primeira página do Google é difícil, mas factível. Mas chegar lá aumentará a exposição do seu negócio.
• Reduza a rotatividade de clientes solidificando relacionamentos – Depois de entender os fatores que fazem com que os clientes existentes considerem outras opções além do seu negócio. Em seguida, contorne isso de forma proativa, melhorando a comunicação com seus melhores clientes.

Os setores típicos que alavancam o marketing B2B para crescimento e receita são saúde, comércio eletrônico e tecnologia (especialmente as esferas de tecnologia financeira e biotecnologia). Dito isto, o B2B não é específico para nenhum campo ou indústria. Contanto que você pretenda atender a outro negócio, poderá usar técnicas e estratégias de marketing B2B.

Quais são os canais de marketing B2B típicos?

Aqui estão os canais de marketing B2B típicos:

• O email - utilização o melhor software de e-mail marketing lançar campanhas de marketing por e-mail eficazes pode educar e informar os principais clientes. E trabalhar para criar conteúdo de e-mail de alto nível que estabeleça sua autoridade e credibilidade em seu nicho é fundamental aqui. 
• Conteúdo - Os clientes B2B valorizam raciocínio sólido, peças instigantes e declarações lógicas. Eles também prestam atenção às informações de fontes especializadas.
• Mídia social - 75% de Clientes B2B usam mídias sociais pesquisar antes de fazer uma compra. Eles passam por postagens de mídia social, leem comentários, ouvem a opinião pública e muito mais.
• Conferências/Feiras – Webinars, jantares VIP, road shows e outros eventos online e offline são canais comuns que os profissionais de marketing usam para gerar vendas. Nesses eventos, eles podem construir relacionamentos profissionais, discutir desafios e explicar como uma solução pode resolver um problema.
• mala direta - As empresas que enviam e-mails regularmente sugerem que se preocupam com seus clientes. E é verdade que as pessoas que recebem o correio relatam que se sentem mais valorizadas. Ele cria uma relação de mão dupla entre uma empresa e seu cliente.
• Exibição/retargeting – Reengajar os visitantes é eficaz. Estudos mostram que retargeting converte 50% do tráfego do site. E considerando que a maioria dos visitantes sai sem converter, essa estatística não deve ser ignorada.
• Marketing de campo - Os profissionais de marketing de campo são proficientes em vendas e marketing. Eles podem colocar sua marca na frente das pessoas e destacar como ela pode oferecer uma solução única.
• Chamada de saída - Também conhecido como telemarketing B2B, as chamadas de saída podem alimentar o processo de geração de leads. E com representantes de vendas bem treinados, sua estratégia de vendas de saída aumentará a receita.
• Pesquisa paga/PPC – Palavras-chave B2B podem ser caras. Mas a maioria das empresas B2B são conhecidas por recorrer aos mecanismos de pesquisa para novos conteúdos.
• Marketing de parceiros - Ter um parceiro B2B (ou um parceiro de negócios com um público próprio altamente engajado) pode incentivá-lo a atingir metas mais rapidamente. Eles podem ajudar a apresentá-lo à sua base de clientes e compensar quaisquer aspectos fracos em seu marketing.
• Boca-a-boca/referências – O marketing boca a boca é um dos métodos mais poderosos de aquisição de clientes. Como as decisões B2B envolvem várias pessoas, é comum que os clientes B2B busquem opiniões por meio do boca a boca.

Estratégias de marketing B2B

1. Pesquisa - Ajuda uma marca a conhecer seus clientes e permite que eles os atendam melhor. Ele também fornece informações sobre o que seus consumidores precisam e pode ajudar a identificar quais pontos problemáticos seu produto ou serviço pode oferecer.
2. Campanhas direcionadas a nichos – Posicionar sua marca como uma autoridade em um nicho específico destaca habilidades e conhecimentos especializados que definem por que você se destaca da concorrência.
3. Criando um site de alto desempenho – Para visibilidade e informações, é importante estabelecer uma presença de marca online. Também ajuda a ganhar respeito e destacar o profissionalismo.
4. SEO - Aumentar o tráfego orgânico e a classificação coloca sua marca na frente de seu público-alvo.
5. Mídia social – Estabelecer uma forte presença nas plataformas de mídia social pode trazer exposição adicional à sua marca e deixar um impacto positivo nas pessoas. Definir metas realistas, usar multimídia combinada com texto atraente e destacar aspectos da sua marca são exemplos de estratégias de marketing de mídia social que valem a pena.
6. Publicidade (tanto online quanto tradicional) – Ajuda a alcançar os funcionários da empresa que tomam decisões de compra.
7. Marketing de referência - Concentre-se em seus clientes satisfeitos e incentive-os a recomendar sua marca para os principais participantes e tomadores de decisão.
8. CRM e nutrição de leads – Depois de identificar seu objetivo, identifique os leads que você deseja nutrir. Em seguida, atenda a esses leads com base em seu estágio na jornada do comprador. É crucial para aumentar as taxas de conversão de leads e acelerar seus ciclos de vendas.
9. Teste e Otimização - Use o melhor software de automação de marketing para otimizar suas campanhas. Uma das melhores maneiras de fazer isso é usar um teste de divisão A/B para determinar como seu público-alvo receberá seus esforços.
10. Eventos em terra - Permita que seu público-alvo tenha uma experiência em primeira mão das soluções da sua marca. Não só os atrai, mas também melhora o engajamento.

Exemplos de marketing B2B

Aqui estão alguns exemplos notáveis ​​de marketing B2B:

Amazon Business: comércio eletrônico para organizações B2B

A Amazon.com pode ser uma líder bem conhecida em e-commerce B2C (business to consumer). Mas eles também têm um braço B2B–Amazon Business.

A proposta de valor da Amazon Business é oferecer outras empresas uma solução de compra para seus negócios registrados, não importa o tamanho que eles sejam. Tudo, de ferramentas a fluxos de trabalho de aprovação automatizados e suprimentos de zeladoria, está disponível no Amazon Business.

Portanto, grande parte de sua estratégia de marketing se concentra nos benefícios de seus serviços, incluindo economia de preços e opções de envio, variedade de pagamento e benefícios incríveis que oferece para empresas menores.

O último é um grande foco porque eles sabem que as empresas menores são mais propensas a usar a plataforma do que as corporações multinacionais.

Razões que o tornam um excelente exemplo de marketing B2B:

• Fornece uma plataforma massiva para varejistas e fabricantes de atacado B2B atingirem seu mercado-alvo, aproveitando a tecnologia da Amazon (hiperpersonalização, oferta e promoções etc.)
• Oferece uma variedade de informações e recursos para ajudar seu mercado-alvo a decidir se deve ingressar na plataforma por meio de seus boletins de negócios da Amazon, webinars sob demanda, eventos virtuais gratuitos e histórias de sucesso de clientes.
• Usa liderança de pensamento para promover e construir credibilidade para vendedores B2B criando conteúdo em sites e publicações de terceiros.

Shopify: empresa de comércio eletrônico com uma abordagem de marketing de conteúdo A+

Shopify é uma plataforma de comércio eletrônico que ajuda todos a criar uma loja online. Ele acomoda empreendedores individuais e pequenas e médias empresas em todas as categorias.

Ele efetivamente atrai e engaja clientes B2B por meio de conteúdo. Ele sabe que o marketing de conteúdo é rei e é um produtor rockstar de diferentes tipos de conteúdo, como blogs, eventos comunitários e cursos. Ele se conecta às pessoas por meio de conteúdo de alta qualidade com consistência louvável.

Uma empresa B2B que usou Shopify é a Death Wish Coffee, fornecedora do “café mais forte do mundo” para grandes mercearias. No entanto, quando começou a escalar, encontrou problemas de atendimento e uma enxurrada de reclamações negativas de clientes.

Para alcançar o sucesso, usou o Shopify Plus para vender produtos por meio de vários canais e se preparou para um grande aumento no tráfego depois de exibir um comercial do Super Bowl. Como resultado, é gerou $ 250,000 em vendas, um crescimento de 200% da receita e muito mais.

Razões que o tornam um excelente exemplo de marketing B2B:

• O conteúdo da Shopify é valioso, divertido e 100% gratuito.
• É organizado, consistente e confiável — valores que os clientes apreciam.
• Seu podcast, Shopify Masters, é excelente e amado pelos empresários. Ele apresenta histórias e conselhos atemporais que motivam grupos voltados para os negócios.
• Oferece excelente segurança online. Este é um grande negócio para as empresas que desejam uma experiência segura online.

Mailchimp: provedor de serviços de e-mail marketing com uma estratégia de marketing digital A+

Mailchimp é um provedor de serviços de e-mail que ajuda as empresas a aproveitar ao máximo o marketing por e-mail. É o epítome do marketing centrado no cliente — demonstrando como ele valoriza os clientes e pode criar conteúdo personalizado para cada cliente.

Uma das formas de chegar às empresas é por meio dos artigos informativos em seu site. Aqui, você encontrará uma Biblioteca de Marketing onde ela educa outras empresas sobre o valor não apenas do e-mail, mas do marketing em geral.

Razões que o tornam um excelente exemplo de marketing B2B:

• Ele concede uma conta “Forever Free” que explora o marketing de conteúdo para educar as empresas e atrair novos usuários.
• Possui várias contas de mídia social.
• Tem uma equipe de suporte estelar e um louvável Base de conhecimento.
• Tem um site visualmente atraente e fácil de usar.
• Sua cópia da web se concentra nos pontos problemáticos de um cliente.

Blackbaud: empresa de computação em nuvem com programa de referência A+

Blackbaud é uma empresa global que fornece soluções de computação em nuvem. Seus alvos são negócios nos setores de saúde, finanças, educação e outros negócios que usam serviços de computação em nuvem. O que a torna excelente é que, além de estar no negócio de computação em nuvem, também investe em fazer o bem social.

Campeões Blackbaud, seu programa de referência, é nada menos que exemplar. Trata-se de dar recompensas significativas e irresistíveis – algo que adiciona um toque positivo à marca da empresa.

Razões que o tornam um excelente exemplo de marketing B2B:

• Ele recompensa os defensores de produtos com benefícios exclusivos, como passes de cortesia, descontos, experiências VIP e cartões-presente. Essas recompensas significativas atraem outros a participar.
• Possui uma estrutura organizada, o que reflete fortemente em sua reputação online – uma área importante no marketing de referência.
• Tem como alvo pessoas que compartilham a mesma missão: pessoas que querem fazer o bem aos outros.

Tendências de marketing B2B

Aqui estão as tendências de marketing B2B a serem observadas:

• Marketing de retenção - Construir relacionamentos duradouros com os clientes atuais pode fortalecer a fidelidade à marca, melhorar o valor da vida útil e aumentar as vendas.
• Usando conteúdo interativo - Com a crescente distribuição de conteúdo, você precisa se destacar se quiser se manter relevante como criador de conteúdo. Ao criar conteúdo interativo, você não apenas está dando um passo acionável para superar sua concorrência, mas também está trabalhando para aumentar a conscientização e o engajamento.
• Uso de chatbots – Os chatbots podem fortalecer suas estratégias de marketing, principalmente no que diz respeito à geração e qualificação de leads. Eles podem coletar informações úteis do cliente e, em seguida, transferir essas informações para um vendedor que pode engajar leads e aumentar as vendas.
• Marketing nostálgico - Associar sua marca a conceitos positivos do passado é uma excelente forma de evocar emoções. Os clientes adoram positividade e seu objetivo é fazer esse amor funcionar para você.
• Marketing de voz - Há uma demanda de mercado crescente por dispositivos inteligentes (e dispositivos com os quais você pode conversar), como alto-falantes inteligentes e assistentes de voz. Ao usar o marketing de voz, você pode fazer parte desse mercado.
• Desenvolvimento de conteúdo de liderança de pensamento – O conteúdo de liderança de pensamento inspira, encoraja e motiva. Também estabelece relacionamento, promove a capacidade de relacionamento e impõe respeito.
• Alinhando estratégias de vendas e marketing - Departamentos de vendas e marketing alinhados são essenciais para o sucesso organizacional. Para garantir isso, você pode usar estratégias como deixar de lado os indicadores-chave de desempenho de marketing (KPIs) e liderar os subordinados com compaixão e empatia.

Considerações Finais

Não se esqueça de medir o retorno do investimento (ROI) para suas atividades de marketing B2B. Verdade — às vezes, medir o ROI pode ser um desafio. Por exemplo, se você estiver rastreando resultados intangíveis, o processo pode ser árduo.

Mas como a capacidade de medir seu ROI é essencial, você precisa descobrir uma maneira de tornar o processo menos oneroso.