Termos de vendas importantes para você lembrar

A indústria de vendas existe há séculos, de pessoas trocando por bens, primeiro trocando dinheiro por volta de 5000 aC, até a revolução industrial em 1800.

O primeiro Congresso Mundial de Vendas aconteceu em 1916, e Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas se tornou a bíblia do vendedor em 1936.

No entanto, a partir da década de 1970, vimos uma mudança para uma abordagem mais centrada no cliente, que só aumentou com o advento do SaaS, software de CRM e automação de vendas.

Dado como o setor de vendas evolui continuamente, qualquer vendedor ambicioso precisa se manter atualizado sobre os termos de vendas atuais. Por isso, criamos um guia rápido de A a Z sobre os termos de vendas mais importantes da atualidade.

Dividimos nossa lista em algumas categorias:

• Termos básicos de vendas
• Métricas de vendas
• Estratégia de vendas
• Trabalhos de vendas
• Vendas e o cliente
• Software de vendas
• Funil e pipeline de vendas

Há muito o que cobrir; vamos mergulhar!

Termos básicos de vendas

de Corretora

Uma conta é um registro das interações de sua empresa com seus costumes, como quando os clientes compram um produto ou serviço ou enviam um formulário de contato.

As informações da conta incluem preferências de navegação, transações, dados de contato, histórico de compras, etc.

Business-to-Business (B2B)

Isso descreve as vendas entre uma empresa e outra empresa – por exemplo, um fabricante e seu fornecedor ou distribuidor.

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Empresa para Cliente (B2C)

Isso descreve as vendas entre uma empresa e clientes ou consumidores individuais. Pode incluir a venda de bens como mantimentos, utensílios domésticos, roupas, etc.

Conduzir

Um lead é um contato não qualificado que interagiu com sua empresa de uma forma ou de outra.

Prospecto

Um cliente em potencial é um cliente em potencial que deseja comprar e a quem um vendedor pode entrar em contato. Uma perspectiva está no início do pipeline de vendas (veja abaixo).

Métricas de Vendas

É assim que o desempenho de vendas de um indivíduo, equipe ou empresa é medido ao longo de um período de tempo. Os pontos de dados especificados medem as métricas de vendas.

Valor Anual do Contrato (ACV)

Esta é a receita média anual que cada cliente gera. Esse termo é frequentemente usado quando os clientes fazem compras repetidas e regulares e pode ajudar a determinar a receita anual esperada.

Receita recorrente anual (ARR)

Os serviços SaaS e de assinatura geralmente usam essa métrica de vendas crucial. Refere-se ao dinheiro que uma empresa espera ganhar de todos os seus clientes recorrentes ao longo de um ano. Essa figura é útil para planejamento de longo prazo e estratégias de preços futuras.

Taxa de Churn

Essa é a porcentagem de clientes que param de comprar da sua empresa ao longo do tempo. É calculado dividindo o número de clientes perdidos no final de um determinado período pelo número total de compradores no início desse período.

Taxa de fechamento

É assim que o sucesso dos agentes de vendas é medido. É o número de negócios de vendas fechados em comparação com o número de clientes em potencial com os quais o vendedor se envolve.

Conversão

Qualquer perspectiva de vendas que passa para o próximo estágio no pipeline de vendas é chamada de conversão. UMA

conversão pode significar uma venda, uma reunião, alguém preenchendo um formulário de contato em seu site, etc.

Taxa de Conversão

A taxa de conversão mede o número de pessoas que realizaram a ação desejada dividido pelo número total de usuários.

Custo de aquisição do cliente (CAC)

É quanto dinheiro uma empresa gasta na aquisição de um novo cliente. Isso leva em consideração despesas como pagamento e comissão do representante de vendas, horas de trabalho gastas na aquisição desse cliente e despesas de marketing. Escusado será dizer que, para o cliente valer a pena, ele precisa gastar mais do que o valor pago para atraí-lo.

Valor de vida do cliente (CLV)

Esse cálculo prevê quanto dinheiro um cliente dará à sua empresa ao longo da vida.

É assim que você calcula o valor vitalício de um cliente:

Valor médio de compra x taxa média de frequência de compra = valor do cliente x vida útil média do cliente = valor da vida útil do cliente.

Previsão

A previsão é quando você prevê vendas futuras para que as decisões de orçamento, fornecimento de produtos e marketing possam ser tomadas com mais eficiência. Fatores como lucros passados, status da cadeia de suprimentos, métricas de representantes de vendas e tendências do setor são considerados ao fazer previsões precisas.

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Principais Indicadores de Desempenho (KPIs)

Os KPIs determinam se uma empresa ou indivíduo está cumprindo as metas estabelecidas. Os KPIs típicos incluem:

• Taxas de conversão de vendas.
• O número de chamadas frias que um vendedor faz.
• O número de vendas realizadas.
• Crescimento anual.

…para nomear alguns.

Lead Scoring

A pontuação de leads é o processo de classificação de leads de vendas de acordo com seu valor potencial para o seu negócio. Os vendedores costumam usá-lo para determinar quais leads são mais propensos a comprar um produto. Os leads classificados no topo são aqueles que precisam ativamente do produto, se beneficiariam dele e podem comprá-lo.

Receita recorrente mensal (MRR)

O mesmo que ARR, mas medido mensalmente. Novamente, é uma métrica quase inteiramente usada por empresas que vendem assinaturas.

Net Promoter Score® (NPS)

Este é um meio de medir a fidelidade e a satisfação do cliente por meio de uma pesquisa. Dependendo dos resultados da pesquisa, os clientes são classificados entre 1 e 10 e se enquadram em uma das três categorias:

1. 9-10: Promotor (Clientes felizes que comprarão de você novamente e recomendarão você a outras pessoas)
2. 6-8: Passivo (Feliz, mas não necessariamente recomendará seus produtos)
3. 1-6: Detrator (Clientes insatisfeitos que não promoverão sua empresa)

Margem de lucro

Isso mede o lucro bruto de uma empresa em relação à sua receita. É calculado da seguinte forma:

Lucro bruto (vendas – todas as despesas) ÷ receita de um determinado período x 100 = sua % de margem de lucro.

Contingente

Uma cota é o número de vendas que se espera que os agentes façam em um determinado período (geralmente mensal).

Gestão de desempenho de vendas

Este termo abrangente descreve o gerenciamento de processos de vendas inter-relacionados, incentivos, cotas, delegação de leads, análises e muito mais.

Cobertura do pipeline de vendas

Essa proporção mede o pipeline de vendas completo versus a cota de vendas desejada em um determinado período. Ele oferece aos representantes de vendas uma boa visão geral do potencial de crescimento e possibilidades de cotas. Assim, por exemplo, se não houver leads de vendas suficientes, a cota não será alcançada e as estratégias de vendas precisarão ser ajustadas de acordo.

Estratégia de vendas

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ABC: Esteja Sempre Fechando

Um lembrete cativante para os agentes de vendas sempre tentarem fechar o negócio.

Venda por conta

É quando o foco do negócio (de curto prazo) é converter alguns leads de alto valor versus muitos de menor valor.

Estrutura BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo)

Os agentes de vendas usam o BANT Framework para determinar se um lead deve ser nutrido. Se um cliente potencial marca todas as quatro categorias, eles são uma prioridade.

Benefícios

Os benefícios do produto são como o produto resolve os problemas/questões de um cliente em potencial. É nisso que os vendedores se apoiam para atrair clientes.

Chamada Fria

Isso se refere a fazer chamadas não solicitadas para leads qualificados na esperança de convertê-los em clientes potenciais. É uma maneira rápida de fazer conexões pessoais com vários leads.

Venda Cruzada

Venda cruzada é quando você vende um produto ou serviço adicional a um cliente, aumentando o valor de uma venda.

Vendas Diretas

As vendas diretas ocorrem quando nenhum intermediário é necessário. Ou seja, os produtos são vendidos diretamente do vendedor para o consumidor.

Pré-avaliação por telefone

Esta é a conversa inicial fria ou agendada do vendedor com um lead depois que ele pediu mais informações. Muitas vezes, o ponto problemático do cliente (veja abaixo) é determinado nesta chamada.

Característica

Uma(s) característica(s) de um produto que beneficia o cliente. Por exemplo, os principais recursos de um software de CRM são análises, relatórios, vendas e gerenciamento de leads.

Difícil vender

Quando um representante de vendas desafia ativamente as objeções de um cliente em potencial. No entanto, a maioria das empresas agora prefere uma abordagem mais suave e estimulante.

Objeção

Essa é uma preocupação expressa por um cliente em potencial durante uma conversão de vendas, como o preço.

Ponto de dor

Um ponto problemático refere-se a um problema específico de um lead que um produto da sua empresa pode potencialmente resolver. Portanto, é imperativo que os agentes de vendas possam identificar os pontos problemáticos do seu cliente em potencial e vender para eles de acordo.

Declaração de Posicionamento

Usado por um representante de vendas para informar aos clientes em potencial quem eles são e o que oferecem.

Prospecção

Identificar e entrar em contato com novos clientes em potencial, leads e clientes por meio de chamadas frias, publicidade, rede e assim por diante.

Capacitação de Vendas

Dar às equipes de vendas as ferramentas, habilidades, recursos e treinamento para o sucesso, incluindo o melhor software de CRM para clientes-alvo.

Script de Vendas

Esta é uma diretriz pré-escrita para os representantes de vendas usarem ao se envolver com clientes em potencial. Eles podem ser usados ​​literalmente ou como indicadores. Escusado será dizer que os scripts de vendas precisam estar na marca e consistentes com sua estratégia de vendas.

Smarketing

É quando os departamentos de vendas e marketing se alinham para garantir fluxos de trabalho sem esforço.

Venda Social

Usar as mídias sociais para interagir e nutrir clientes e prospects existentes.

Venda tranquila

Uma abordagem popular em que os agentes de vendas dedicam tempo para criar confiança com um cliente em potencial, trabalhando com eles para encontrar uma solução para seu problema específico.

Upselling

Usado para tentar aumentar o valor de uma venda, incentivando um cliente em potencial a atualizar para uma versão melhorada do produto em que inicialmente manifestou interesse.

Proposta de valor

Um detalhamento dos benefícios de um produto ou serviço. Dependendo da perspectiva, os agentes de vendas podem optar por enfatizar certos benefícios em detrimento de outros.

Jobs de vendas

Executivo de Contas

Gerenciar contas de clientes atuais e potenciais.

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Representante de Desenvolvimento de Contas

Criar novas estratégias de vendas, identificar potenciais clientes e entender as tendências do mercado.

Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)

Concentre-se em leads de saída, incluindo vendas individuais e parcerias de vendas.

Representante de vendas de campo (B2B e B2C)

Os representantes de vendas de campo estão frequentemente fora do escritório, viajando para clientes potenciais e existentes e negociando negócios pessoalmente.

Representante de vendas interno

Baseado em escritório, interagindo principalmente com clientes online ou por telefone.

Coach de Vendas

Eles fornecem treinamento para ajudar a melhorar as habilidades dos vendedores. Às vezes, um coach de vendas é um gerente interno, mas também pode ser um consultor externo.

Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)

Representantes de vendas de entrada cujo trabalho é converter leads de entrada. Eles são o contato principal entre leads, prospects, clientes e a empresa. Alguns SDRs também lidam com leads de saída.

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Vendas e o cliente

Parte inferior do funil (BOFU)

As perspectivas estão perto de decidir comprar (ou não).

Comportamento do comprador

Isso é o que seus clientes fazem à medida que avançam pelo funil de vendas. É claro que o comportamento do comprador é influenciado por muitos fatores, incluindo necessidade, tempo, preços, economia, etc.

Critérios de compra

Os clientes precisam de informações antes de comprar, incluindo preço e por que os produtos/serviços de uma empresa são melhores que seus concorrentes.

Sinal de compra

Um sinal de que um cliente está pronto para comprar. Isso pode incluir solicitar uma demonstração do produto ou avaliação gratuita, assinar um contrato ou fazer perguntas detalhadas sobre um contrato.

Intenção de compra

A intenção de compra de um cliente refere-se à probabilidade de um cliente em potencial comprar de você. Muitas empresas usam análises para deduzir a intenção de compra de um cliente em potencial.

Consumidores

Alguém que usa seus produtos ou serviços.

Tomador de Decisão

A pessoa com poder de compra para assinar uma venda.

Meio do Funil (MOFU)

Uma perspectiva de vendas no meio do funil de vendas antes de se separar do dinheiro. Eles têm um relacionamento com o agente de vendas e ainda estão descobrindo mais sobre produtos e soluções.

Oportunidade

Uma 'oportunidade' é uma perspectiva de vendas com grande chance de se tornar um cliente. Isso também é conhecido como lead qualificado para vendas (SQL).

Topo do Funil (TOFU)

Uma perspectiva de vendas no início do funil de vendas. Essa pessoa pode ter entrado em contato com sua empresa pela primeira vez e ainda está no estágio de descoberta quando não tem certeza do que está procurando.

Software de Vendas

Relatórios Ad Hoc

Uma ferramenta de relatórios de vendas que gera relatórios por solicitação para exibir métricas especificadas, como taxas de conversão de vendas para agentes específicos.

Business Intelligence (BI)

Quando dados internos, como KPIs, são interpretados para tomar decisões de negócios.

Casos ou Ingressos

Ambos são usados ​​para descrever quando os clientes solicitam suporte do serviço de atendimento ao cliente após a compra.

Sistemas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)

Programas de software de vendas que economizam tempo, projetados para se conectar com os clientes e acompanhar todos os aspectos de vendas e marketing. Isso inclui métricas de vendas, perfis de clientes, automação, ferramentas de marketing, gerenciamento de projetos e muito mais. Ter acesso ao melhores ferramentas de vendas de CRM é essencial.

CRM baseado em nuvem

Qualquer CRM hospedado na nuvem. Esse sistema permite que todos os usuários acessem dados relevantes, independentemente da localização.

Software CPQ (Configurar Cotação de Preço)

Software de automação de vendas que economiza tempo para ajudar as equipes de vendas a automatizar cotações e propostas de clientes mais precisas para uma melhor experiência do cliente.

Análise de CRM

Dados de CRM que são analisados ​​para empregar melhores táticas de vendas e marketing.

Planejamento de Recursos Empresariais (ERP)

Software usado para ajudar a gerenciar as finanças, comércio, relatórios, RH, manufatura, cadeia de suprimentos de uma empresa, etc.

Um sistema ERP é muitas vezes combinado com um software de CRM.

Infraestrutura como serviço (IaaS)

IaaS é uma solução baseada em nuvem que fornece recursos digitais online. Os exemplos incluem funções de back-end, como Zapier e Amazon Web Services.

Base de Conhecimento

Informações de auto-ajuda online sobre uma empresa. As bases de conhecimento internas são usadas pelos funcionários, enquanto as externas são para os clientes. Estes geralmente incluem perguntas frequentes e produtos usage informações.

Gestão de leads

O processo de geração, priorização, qualificação e rastreamento de leads de vendas. Isso pode ser feito usando um software de gerenciamento de leads, que ajuda as equipes de vendas a priorizar os leads com base na intenção do comprador.

CRM no local

Este é um software de CRM hospedado no próprio servidor da empresa. Esse tipo de CRM é normalmente usado por empresas que lidam com grandes quantidades de dados confidenciais.

Gerenciamento de oportunidades

O gerenciamento de oportunidades é o processo de organizar, delegar e acompanhar todos os negócios em um pipeline de vendas para aumentar as chances de uma venda. O gerenciamento de oportunidades geralmente é controlado por um gerente de vendas usando um CRM.

Plataforma como serviço PaaS

PaaS é um software oferecido por terceiros que fornece todo o software e hardware que uma empresa precisa sem precisar manter sua própria infraestrutura. Uma PaaS também pode incluir muitas integrações/aplicativos.

Logon único SSO

Um sistema seguro pelo qual os usuários podem acessar vários sistemas de software usando um único ID e senha.

Software como serviço SaaS

SaaS é um software licenciado como uma assinatura e hospedado centralmente online. Às vezes, é chamado de “software sob demanda”.

Painel de vendas

Uma imagem visual na tela dos dados de vendas em tempo real. As equipes de vendas normalmente o usam para acompanhar

velocidade nas métricas e metas de vendas diárias, semanais e mensais.

Funil e Pipeline de Vendas

Leads ruins

Leads que não são propensos a comprar e não vale a pena perseguir.

Comprador Persona

Uma(s) descrição(ões) do(s) cliente(s) perfeito(s). As personas do comprador permitem que as equipes de vendas adaptem suas táticas de vendas de acordo.

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Processo de compra

A jornada do comprador em três etapas de TOFU, MOFU e BOFU (veja acima). Os agentes de vendas precisam saber em que estágio um comprador está e quais táticas de vendas devem ser empregadas.

Oportunidades fechadas

Quando a jornada de um comprador termina.

Fechado-Ganhado

Uma oportunidade fechada resultando em uma venda.

Fechado-Perdido

Uma oportunidade fechada que não resulta em uma venda, mas pode precisar de acompanhamento posterior.

Caminho de Conversão

O caminho que um cliente em potencial segue para se tornar um lead, como responder a chamadas para ação ou se inscrever em um boletim informativo.

Geração de Demanda

Táticas empregadas pelas empresas para gerar reconhecimento e interesse da marca, incluindo criação de conteúdo e SEO (otimização para mecanismos de pesquisa).

Porteiro

Trata-se de alguém impedindo um agente de vendas de entrar em contato com um tomador de decisão. Por exemplo, um assistente protegendo seu chefe.

Geração de Leads

Atrair pessoas para se tornarem prospects. Isso geralmente é alcançado por meio de e-mail marketing, conteúdo otimizado da web ou mídia social.

Qualificação de leads

Como uma empresa avalia um lead para determinar se vale a pena persegui-lo.

Lead MQL qualificado pelo marketing

Um lead que se envolve com materiais de marketing, mas não é necessariamente qualificado para vendas.

Gerenciamento de Pipeline

Quaisquer atividades que envolvam o gerenciamento de equipes de vendas e/ou pipeline de vendas, como monitoramento de métricas, treinamento, delegação de tarefas, etc.

Lead Qualificado

Um lead com alta chance de se converter em um cliente.

Funil de vendas

Um funil de vendas permite visualizar as diferentes etapas que os clientes realizam ao longo do processo de vendas. Normalmente, consiste em cinco etapas: conscientização, interesse, avaliação, engajamento e compra. Cada etapa deve ser rastreada dentro de um CRM.

Processo de vendas

O 'processo de vendas' é um termo abrangente que se refere ao pipeline de vendas, funil de vendas e jornada do comprador.

Oleoduto de vendas

Um 'pipeline de vendas' refere-se a cada etapa que um agente de vendas dá ao orientar um cliente potencial pelo processo de compra. Funciona paralelamente ao funil de vendas.

Pipeline de vendas ponderado

Um pipeline de vendas dividido pelo valor dos clientes em potencial – portanto, um cliente em potencial de alto valor no estágio TOFU pode valer a pena buscar mais do que um de baixo valor no estágio MOFU.

Você está pronto para começar a usar a terminologia de vendas correta?

Estes são apenas alguns dos muitos termos e acrônimos de vendas atualmente usados. Esperamos que eles sejam úteis, não importa onde você esteja em sua jornada de vendas!